Manfaat consultative selling ternyata bisa meningkatkan penjualan produkmu. Kira-kira apa saja, ya?
Consultative selling adalah salah satu strategi pemasaran yang ampuh dalam meningkatkan penjualan. Tanpa disadari, kamu telah menemukan sejumlah praktik consultative selling.
Misalnya, saat bertransaksi di pasar, swalayan, atau bioskop.
Pada dasarnya, teknik pemasaran ini memang bisa diterapkan untuk berbagia macam produk.
Sebagai contoh, ketika kamu mengunjungi toko ponsel, sales akan mendekatimu dan mencoba mencari tahu yang kamu dibutuhkan.
Biasanya, kamu akan ditanya soal jenis produk ponsel yang dicari dan tujuan penggunaannya.
Sales akan mendengarkan semua keinginanmu kemudian mempersonalisasikannya dengan produk yang dimiliki.
Sales akan mencoba menawarkan produk yang dapat memenuhi kebutuhanmu tadi. Sehingga, kamu akan merasa didengarkan dan diberikan solusi atas keinginanmu.
Pendekatan penjualan seperti ini tentu lebih intens dibanding menawarkan produk secara terang-terangan.
Lantas, apa pengertian dan manfaat dari consultative selling?
Baca Juga: 10 Rekomendasi Aplikasi Pencatatan Penjualan Gratis Terbaik
Pengertian dan Manfaat Consultative Selling
Menurut Pipe Drive, consultative selling adalah teknik penjualan yang dilakukan dengan membangun hubungan antara penjual dengan pelanggan.
Teknik ini dilakukan dengan mengajukan pertanyaan, mendengarkan kebutuhan pelanggan, dan mempersonalisasikan produk kepada pelanggan.
Seorang tenaga penjualan yang mempraktikkan teknik ini akan melakukan pendekatan holistik.
Artinya, ia mencoba untuk memahami kebutuhan pelanggan, kemudian mencoba mencarikan solusi melalui produk yang dijual.
Ketika kamu datang ke toko kosmetik dan perawatan tubuh, sales biasanya akan mengajukan beberapa pertanyaan. “Cari produk apa kak?”, “butuh skin care apa kak?”, “cari masker wajah yang seperti apa kak?”.
Berbagai pertanyaan tersebut diajukan agar sales mengetahui apa yang sedang kamu cari dan kamu butuhkan.
Ia akan mendengarkan keinginanmu kemudian mencoba menawarkan produk sebagai solusi atau permasalahanmu.
Alih-alih menjual produk secara langsung, consultative selling lebih memiliki ikatan emosional. Sebab, penjualan yang baik adalah soal menjaga hubungan dengan pelanggan.
Membangun hubungan yang langgeng dengan pelanggan adalah cara terbaik untuk survive di tengah ketatnya persaingan.
Lantas, apa saja manfaat consultative selling?
Baca Juga: Inspiratif! Simak Perjalanan Bisnis Skincare MS Glow dan Strateginya
1. Memberikan Perspektif Kepada Pelanggan
Tentunya kamu memahami bahwa dalam menentukan target pasar, kamu perlu melakukan riset. Bagaimana jika kamu bisa melakukan riset sambil melakukan penjualan?
Tentunya, manfaat consultative selling ini bisa kamu dapatkan.
Cukup dengan bertanya kepada pelanggan tentang apa yang ia butuhkan, kamu bisa mengetahui produk mana yang paling tepat.
Tak hanya sebatas menjual produk, manfaat consultative selling juga bisa memberikan perspektif lain kepada pelanggan.
Dengan menanyakan kebutuhannya, artinya kamu bisa membantu memberikan masukan dan saran.
Kamu bisa menjawab keluhan pelanggan dengan memberikan jawaban yang menarik, informatif, dan menghadirkan solusi. Hal ini bisa membangun perspektif pelanggan terhadap produkmu.
2. Jadikan Penjualan Lebih Bernilai
Manfaat consultative selling yang kedua adalah menjadikan penjualan lebih bernilai. Proses penjual tidak hanya sebatas pertukaran produk dan uang.
Seluruh rangkaian proses pemasaran hingga terjadinya transaksi akan lebih bernilai bagi pelanggan.
Sebab, kamu tidak hanya menjual produk, namun juga menjual layanan konsultasi yang baik.
Dengan mengajak pelanggan berdiskusi tentang kebutuhannya, kamu bisa menghadirkan kepercayaan pelanggan.
Meskipun pelanggan tidak langsung membeli produk, setidaknya ia telah mendapat value yang baik dari bisnismu.
Sangat mungkin bagi pelanggan untuk datang dan membeli ulang produkmu.
3. Bangun Hubungan yang Kuat
Manfaat consultative selling dapat membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan meskipun proses transaksi sudah selesai.
Sejatinya, sebagai pebisnis kamu memang perlu menjaga koneksi dengan pelanggan. Kamu bisa rutin melakukan follow up dan mengirimkan promo.
Namun, cara tersebut terlalu frontal. Dengan hadir sebagai konsultan produk, kamu bisa menjawab keluhan dan kebutuhan pelanggan.
Bahkan, setelah transaksi berakhir pun sangat mungkin pelanggan akan tetap menghubungimu untuk mendiskusikan kebutuhannya yang lain.
Baca Juga: 10 Skill yang Dibutuhkan Business Development dan Tugasnya
4. Memberikan Kenyamanan Bagi Pelanggan
Pernahkah kamu datang ke pusat elektronik, kemudian mendapat penawaran yang terlalu frontal dari sales disana?
Padahal, kamu baru saja masuk tapi sudah diserang banyak pernyataan “sini mampir dulu kak, tanya-tanya dulu aja Kak.”
Mendapat perlakuan seperti itu tentu membuatmu terganggu. Kamu akan merasa tidak nyaman berada di tempat itu dan ingin cepat-cepat keluar.
Itulah yang akan dirasakan pelangganmu jika kamu menawarkan produk dengan agresif.
Manfaat consultative selling adalah menciptakan rasa nyaman bagi pelanggan. Sebab, teknik ini tidak dilakukan dengan melakukan penawaran secara agresif.
Sebaliknya, teknik ini berorientasi pada kebutuhan pelanggan.
5. Mempercepat Proses Penjualan
Ketika kamu butuh laptop baru, kemudian kamu berdiskusi dengan tenaga penjualan dan mendapat solusi berupa laptop yang memenuhi spesifikasimu dan harga yang pas.
Apalagi yang menghalangimu untuk membelinya?
Manfaat inilah yang akan kamu dapat jika menggunakan teknik consultative selling. Teknik penjualan tradisional yang dilakukan hanya dengan menjelaskan fitur produk dirasa tidak efektif.
Sebab, pelanggan sejatinya tidak mencari fitur produk. Namun, pelanggan mencari apa yang bisa dilakukan sebuah produk untuk menjawab kebutuhannya.
Dalam hal ini, teknik consultative selling bisa dijalankan untuk meyakinkan pelanggan bahwa produkmu menjadi solusi atau kebutuhannya.
Baca Juga: Tips Bisnis Susu Kedelai yang Jadi Favorit Banyak Orang
Bagaimana Cara Kerja Consultative Selling?
Setelah memahami manfaat consultative selling, kamu tentu mulai memahami cara kerja teknik pemasaran ini.
Proses consultative selling diawali dengan melakukan pendekatan secara holistik kepada pelanggan potensial.
Sebelum itu, pastikan kamu sudah memahami betul kegunaan produkmu.
Kamu bisa mendekati pelanggan dengan memberikan sapaan yang ramah, kemudian mencoba mengajak pelanggan berdiskusi.
Cobalah tanyakan produk apa yang sedang dicari olehnya, fitur seperti apa yang diinginkan, dan apa tujuan mencari produk tersebut.
Jadilah pendengar yang baik bagi pelanggan sambil mencoba mengaitkan kebutuhan pelanggan dengan apa yang produkmu miliki.
Kemudian, secara halus cobalah tawarkan produkmu dengan menjelaskan kegunaannya dalam menjawab kebutuhan pelanggan.
Berikan penjelasan mengapa pelanggan perlu membeli produkmu, dan mengapa produkmu bisa menjadi solusi atau keinginan mereka.
Baca Juga: Contoh Kuesioner Kepuasan Pelanggan, Penting untuk Bisnis
Nah, itulah beberapa penjelasan tentang pengertian, cara kerja, dan manfaat consultative selling yang bisa diterapkan dalam bisnis.
Tertarik mencobanya?